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砸钱帮原料商研发 糕饼界英雄联盟营收逆增2成 - 财经 - 中时新闻网

坐上奔驰S500顶级轿车,百城机械总经理蔡承谚亲自驾驶,载著乘客前往他前年启用、耗费2亿5千万元打造的新工厂。

映入眼帘的是占地两千坪、约15个篮球场大的清水模大楼,内部的大理石装潢气势刚强,6、7位身穿红色整齐制服员工,用热情如台南阳光的微笑面对来宾,让人误以为进入高级车展售间。

这,其实是南台湾最大的包馅机械工厂——百城机械。

很难想像,百城是做复新机(编按:收购二手机后翻新零件再出售)起家的设备厂,法兰司烘焙创办人高垂琮参观后,非常惊艳,“设备商的工厂通常会比较凌乱,但是我在这里看到的像是保时捷或是法拉利制造工厂!”

这是百城创办人暨总经理蔡承谚,打造的“五星级体验”工厂,烘焙师傅第一手展示,从把馅料、面团分别加入机器中,现场机器就自动将馅料包进面团里,经过卡口轻轻一切,“咚咚咚地”,老虎酥五重包就一颗一颗、整齐划一的从机器中出来,马上烤熟就能吃,让参观者直呼“好疗愈”。

五重包黄色的酥皮上,虎爪栩栩如生,蔡承谚自豪指出,“日本的机械只能做三重馅,但是我们能做到五重馅。”这是他们的“拳头产品”,有客户在看过后,立即下单。

“五赢”的让利策略

从原料商到顾客都先赢

百城是台湾第一家结合上下游一起销售,举办展售会的包馅机业者。他串联上下游厂商,包括上游的面粉、添加剂、油脂的原料商,以及下游的食品、糕饼、包装业者,他打出“连门外汉都可以卖糕饼”的口号,他称此为“英雄联盟”,打造的上亿厂房做展售间,创下业界先例。

这策略奏效,去年在COVID-19疫情冲击下,食品业者大减机器设备支出,日本包馅机龙头Rheon年营收衰退5%。而在台湾包馅机领域,业界有云“北安口、南百城”,百城是市场老二,却在去年异军突起。根据经济部统计处资料,台湾食品、饮料及烟草制作用机械设备的产值也仅成长5.95%。但是,百城的营收却逆势成长20%,创下新高,扣除摊提仍有获利。

他称这为“‘五赢策略’,原料商、食品商、包装商、消费者都赢,最后才是百城。”

他先掏钱,帮原料商培训烘焙师傅、开发可用于自动化设备的半成品,接著举办展售会,从投料到成品一条龙展示给糕饼业者看,刺激买气。

蔡承谚解释,对糕饼业者来说,省去研发时间与费用,对原料商而言,零成本投入,就可以销售产品,消费者则享用新商品,百城也能卖出机器。

这点正好打中,受到统一、全联与全家夹杀的中小型糕饼业者的痛点。

烘焙业者马可先生二代陈信融表示,糕饼业者正面临大集团竞争,大家都想用自动化方式生产产品,降低人工成本,同时还得研发出创新产品,百城等于帮客户先做研发,然后再卖机器给顾客。

对盟军(指原料商)而言,在这里,不仅可学习新知、获得商品,又能认识更多客户,这是单打独斗无法满足的需求。

与百城合作4年多的原料厂咏意企业总经理庄奇谋表示,这仿佛就是BB Call时代,人人都还在寻找公用电话,但是百城先拿出了一只智慧型手机,免费给大家试用。因为这个英雄联盟,咏意企业的订单也成长了5%。

这策略最难的是“让利”。

蔡承谚分析,办一场发布会,预算约新台币200万元,全由他埋单。其中5成的预算,他会投入在与原料商一同开发产品,“原料商只要出原料,其他费用都我负责,连烘焙师傅的膳食费也是我出,”百城一年光跟原料商合作的研发费用大约是200万元。

为了让原料商愿意合作,原本帮原料商介绍客户,百城可以抽佣,他也改为,只要愿意跟百城合作研发,不仅不抽佣,百城还帮你出研发费用,大方先分享客户资源,举办发布会,邀请最顶尖的顾客,如85度C、全聚德的主管出席,这是原料商碰不到的人,自然会卯足全力投入研发。

先让利,才能获利的想法,来自一场经营危机。

13年前惨遭员工背叛

意外获得投报率19倍生意

2008年,蔡承谚遭遇员工叛变,客户整批被挖走,顿时,公司年营收从人民币3千万元跌到剩下人民币1千万元(约合新台币4400万元)。

蔡承谚虽然心急如焚,但也只能咬牙苦撑,一位日本客户得知他正处事业难关,建议他仿效日本机械商举办展示会,透过展示包馅技术,吸引烘焙、食品业者等包装业者到场,有助于业绩的提升,他情急下,没多想就答应了。

第一年, 他先投入新台币40万元,小规模打造发布会。由日本客户找来日本知名烘焙大师,亲自在台上分享配方、做法,台下找了20、30名业者,其中也不乏本来被偷走的客户。

没想到效果出奇的好,当年营收成长两成。等于花了新台币40万元,换得800万的收入,投报率达19倍。

他心念一转体会到,“没有不透风的墙,技术别人可以偷、可以学,但是若可以不断壮大自己,别人就很难超越。”既然闭门造车,也没法确保技术与客户不外流,他逆势思考,决定将自己做为平台,汇集上、下游厂商的力量,帮客户创新产品。

一般设备厂不愿意让烘焙业者与原料商交流,第一是怕客户曝光,就有可能被同业抢单,再者,设备商也不想为他人作嫁把配方公开,最后花大钱让客户试吃试看,也不见得会下单。

模仿iPhone策略

客户要买它,得搭配原料商

对于这些潜在风险,蔡承谚只能乐观,“我们相信人之初、性本善,来看那麽多次、吃了那麽多次,会好意思不买吗?遇到奥客就算了。”相较同业少有产品创新,他每年能够研发15种以上的新产品,直接供给食品业者,他认为,“这是无中生有,难度不同。”

他有把握自己的技术跟服务,可以让原料与机器完美集成,价格又只有日本的6成,客户定会埋单。

庄奇谋指出,百城好比智慧型手机,原料商就是其中的App,百城要卖客户(糕饼业者)手机,就要搭配完美的App,客户才懂其中的美好。

同样的想法,他曾找过其他设备业者合作,但对方嫌麻烦并无下文,“很多人会觉得那是你(原料商)的事,难道帮你接生还要帮你找月子中心?帮你找菜单?”但是百城就是愿意释出善意。

政大商学院讲座教授吴安妮也分析,“英雄联盟厉害的是‘借力使力’,借烘焙师傅的力、借了原料商的力,让自己成为集成的平台。”

吴安妮指出,这套“英雄联盟”也隐含一个风险,身为平台的百城能否不断创新、不断研发、不断集成,不断的做到永续利他共赢,“如果外国大厂来了,看到你做很好,它可以直接降价,整个平台都被它带走了。”

在尚未确定订单时,蔡承谚愿意花百万帮原料商研发,盖上亿元工厂,展示上下游的产品与机器,难道不担心血本无归?他笑说:“因为我比较笨嘛!我先付出,我交给你(原料商)10个客户,你只要给我1个就好了。”

他绝对不是笨。他看懂了,有舍才有得,与其孤军奋战,不如先让利找寻合作空间,容纳新的可能。就像是他做的包馅机一样,不留下空间,哪能容纳更丰富的馅料?心念一转,让他从危机中,找到新转机。

商业周刊1740期

(中时新闻网)